Objetivos:
El objetivo principal del curso es conseguir incrementar cuantitativa y cualitativamente la producción en las empresas hoteleras. Para ello hemos definido los siguientes objetivos:

• Dotar a los participantes de los conocimientos y habilidades de marketing y comerciales necesarias para competir a nivel mundial con el producto hotelero, que se define por su caducidad diaria y se distribuye por medios específicos.
  
• Promover el desarrollo de la investigación formando profesionales capaces de prestar asesoramiento en tareas especializadas en el área de la Comercialización Hotelera.
  
• Aportar a la Industria Hotelera personal cualificado que permita mejorar sus estrategias competitivas para reforzar su presencia en el mercado.
  
• 
  Detectar áreas de mejora en los actuales procesos de comercialización mediante la enseñanza de nuevas técnicas de Gestión Comercial de Hoteles. Haciendo especial hincapié en “Revenue Management” (Yield – Gestión de Tarifas), “Customer Relationship Management” (Gestión de Clientes y Canales de Distribución)
  

¿Por qué?:
La comercialización hotelera ha cambiado radicalmente en los últimos quince años. Este hecho no se ha debido solamente al gran incremento en la oferta hotelera, a los cambios de la demanda o la situación economica en general, si no también a nuevas herramientas, técnicas de gestión y procesos que han modificado sustancialmente la intermediación, reformando las “reglas de juego”. Esos cambios conllevan, por parte de los hoteles, nuevos planteamientos sobre la forma en que se estaba actuando en el terreno comercial, cara a conseguir los mejores resultados posibles de su gestión

Metodología:
El CENP ha adoptado la metodología de las mejores escuelas de negocios, donde se analizan casos concretos y se promueve el trabajo personal y en grupo tanto dentro como fuera de las clases y el debate en el aula para análisis de situaciones reales.
Las horas lectivas se concentran un único día de la semana, a modo de seminario profesional, con la finalidad de favorecer la asistencia de alumnos profesionales a los diferentes módulos y la realización de prácticas en empresas para los alumnos no profesionales.
Todos los profesores y ponentes son excelentes profesionales en activo del área de la comercialización hotelera y tutorizarán personalmente la labor de los alumnos a lo largo de todo el postgrado.
Contenidos:




Denominación del módulo
Asignatura/s en las que en su caso, se organiza/diversifica la materia


Introducción
- Introducción al Marketing


- Introducción al Sector Turístico: la actividad hotelera y su entorno


El producto hotelero: innovación y tecnología
- Interrelación de servicios hoteleros: tipos de producto


-Sistemas de información y tecnologías.


Investigación de mercados, análisis de la competencia y segmentación de la clientela
- Investigación de Mercados


- Introducción al Customer Relationship Managemet (C.R.M.)


Política de Precios
Estrategia de Precios


Introducción al Revenue Management


(Nuevas técnicas de Gestión para Optimizar Beneficios)



- Segmentación y Canales de Distribución


Distribución



- Internet


Estrategias Competitivas
Dirección Estratégica de la Empresa


Planificación, Elaboración y Gestión






Gestión Directiva
Explotación: Herramientas de Gestión y Control


Finanzas para no financieros


Habilidades Directivas


Dirección de Ventas


Imagen y Comunicación



Calidad



Prácticas en empresas



Trabajo fin de curso





Los contenidos de se centran en una Introducción por partes al Marketing, como repaso de conceptos básicos, al Sector Hotelero y la importacia de la comercialización. Esta fase se desarrolla durante el mesd e diciembre.

La Segunda Fase se inicia con una revisión pormenorizada de los distintos Productos Hoteleros, así como el enfoque como producto de las distintas áreas en un hotel, sus especificidades y máximo aprovechamiento cara a la venta, pasando por Politicas de Precios haciendo especial hincapie en la correcta aplicación de tarifas por segmentos de negocio para evitar el solapamientop de los mismos, Investigación de Mercados mostrando las grandes posibilidades de información con que se cuenta hoy dia, Estrategias de Gestión que en ocasiones no están claramente definidas, Planificación y máximo aprovechamiento de los Canales de Distribución donde se suelen detectar claras áreas de mejora, Explotación con especial incidencia en las Herramientas de Gestión y Control, y se cierra con el análisis de Finanzas para no financieros, como soporte para los que no dominan un área tan importante.
Merecen una mención específica dos materias de gran relevancia actualmente, el Revenue Management (RM) y el Customer Relationship Management (CRM) , como herramientas para poder entender mejor los actuales procesos de gestión.

Finalmente, es de destacar la importancia de saber gestionar los Recursos Humanos con un módulo de Habilidades Directivas cara a mejorar hábitos del trabajo directivo, y otro de Dirección de Ventas, para cerrar con una revisión pormenorizada de los Planes de Imagen y Comunicación, y Plan de Calidad, que en ocasiones han resultado materias imprescindibles a las que no se ha dado la importancia que merecen.

Cerrando el ciclo con la Preparación, Presentación y Defensa de Proyectos

Prácticas:
Obligatorias para alumnos no profesionales. Podrán realizarse en hoteles o en centrales de reservas y consultoras de Marketing Turístico. En el caso de los hoteles se realizarán tres meses de prácticas en el departamento comercial y un mes de rotación por los demás departamentos.
Proyecto fin de curso:
Obligatorio para obtener el diploma, el proyecto de fin de curso consiste en una investigación sobre temas de comercialización aplicada a la realidad del sector. La finalidad de este trabajo es aportar a la industria hotelera soluciones a problemas reales, para poder así mejorar su rendimiento.
Director del curso: Rogelio Sordo. Socio Director de A.G.C.H ASTUR (Asesoría de Comercialización Hotelera).